بدور إبراهيم | تسويق إلكتروني |نمو

قد تربح في 11:11 وتخسر الجمعة البيضاء… لأنك تعاملت مع موسمين متتاليين كأنهما فرصتان منفصلتان للبيع، بينما هما معركة واحدة على السيولة والمخزون والعميل. أمام المتاجر الإلكترونية يومان قبل 11:11، و18 يومًا قبل الجمعة البيضاء. المشكلة ليست في المشاركة بالموسمين، بل في استهلاك موارد الموسم الثاني لتحقيق أرقام الموسم الأول. تخيّل أن منتجك الأكثر مبيعًا نفد في 11:11، وأن ميزانيتك الإعلانية استُهلكت في جذب طلبات بهامش ربح ضعيف، وأن العملاء الذين اشتروْا منك لم تُبنَ معهم أي علاقة بعد البيع. ستدخل الجمعة البيضاء بمبيعات سابقة، لكن دون قدرة حقيقية على استثمارها. لهذا أنظر إلى الموسمين باعتبارهما دورة تجارية واحدة، وقّيم القرار من خلال ثلاثة محاور: أولًا: تكلفة الفرصة البديلة للمخزون لا تسأل فقط: كم قطعة أستطيع بيعها في 11:11؟ اسأل: ما قيمة الاحتفاظ بجزء من المخزون للجمعة البيضاء؟ وهل الطلب المتوقع في الموسم الثاني يستحق تأجيل بيع بعض الكميات الآن؟ المنتج الذي ينفد مبكرًا قد يحرمك من فرصة بيع أكبر لاحقًا. ثانيًا: العائد الحقيقي من الميزانية الإعلانية لا تقارن الموسمين بحجم المبيعات أو عدد الطلبات فقط. قارن هامش المساهمة بعد تكلفة الإعلان والخصومات والشحن والمرتجعات. قد تحقق حملة 11:11 إيرادات مرتفعة، لكنها تستهلك ميزانية تحتاجها لاكتساب عملاء أكثر ربحية في الجمعة البيضاء. ثالثًا: القيمة المستقبلية للعميل هنا توجد فرصة لا تستغلها متاجر كثيرة. عميل 11:11 ليس مجرد طلب تم إغلاقه؛ إنه فرصة لبناء علاقة تجارية. إذا كانت تجربته جيدة، يمكنك إعادة استهدافه بعرض مكمل، أو منتج مرتبط بمشترياته، أو رسالة مخصصة قبل الجمعة البيضاء، بموافقته على التواصل التسويقي. وبذلك لا تبدأ الموسم الثاني من الصفر، ولا تدفع مرة أخرى للوصول إلى العميل نفسه. الأهم: لا تجعل هدف 11:11 تحقيق أكبر رقم مبيعات ممكن، بل تحقيق أفضل عائد دون إضعاف قدرتك على المنافسة في الجمعة البيضاء. المتجر الناضج لا يدير الحملات واحدة تلو الأخرى بمعزل عن بعضها؛ بل يدير السيولة والمخزون والميزانية وقيمة العميل ضمن خطة موسمية متكاملة. سؤال للنقاش: لو كان عليك الاختيار بين تحقيق مبيعات أعلى في 11:11، أو الاحتفاظ بجزء من المخزون والميزانية لتحقيق عائد أفضل في الجمعة البيضاء، فما القرار الذي ستتخذه؟ ولماذا؟

الإعلانات الممولة قد تريك حملة ناجحة… بينما حسابك البنكي يقول العكس والسبب 3 أشياء لا تظهر في اللوحة: ١. المرتجعات الطلب الذي يرجع يُحسب في اللوحة مبيعا، ويخرج من حسابك خسارة شحن مرتين. ٢. الطلبات التي كانت ستأتي أصلا عميل قديم رأى إعلانك فاشترى اللوحة تنسبه للإعلان، مع أنه كان سيشتري برسالة مجانية. ٣. التكاليف الصغيرة رسوم الدفع، والتغليف، والهدايا… كل واحدة صغيرة، ومجموعها يأكل الربح. لهذا لا تحكم على حملتك من اللوحة. احكم عليها من سؤال واحد: كم بقي في حسابي بعد كل شيء؟ وكم دخل فيه؟

عائد الإعلان المرتفع لا يعني ربح عائد 3 أضعاف وهامشك 30%… خسارة عائد ضعفين وهامشك 60%… ربح الرقم الذي يهم ليس ما تعرضه لوحة الإعلانات، بل ما يبقى لك!!!!

قبل أن تنفق ميزانيتك على جذب عملاء جدد في موسم 11.11، اسأل نفسك: كم زائرًا دخل متجرك وغادر دون شراء؟ هؤلاء ليسوا عملاء مجهولين؛ لقد شاهدوا منتجاتك، وتعرّفوا على علامتك التجارية، وربما وصلوا إلى صفحة الدفع، لكن شيئًا ما منعهم من إتمام الطلب. وهنا تأتي قوة استراتيجية إعادة الاستهداف الإعلاني Retargeting بدل أن تبدأ إقناع شخص لا يعرف متجرك من الصفر، أعد التواصل مع من أبدى اهتمامًا سابقًا، برسالة تعالج سبب تردده. كيف تستفيد من إعادة الاستهداف قبل 11.11؟ زوار المتجر: ذكّرهم بالمنتجات التي شاهدوها، مع إبراز ميزتها الأساسية. المترددون في الشراء: استخدم تقييمات العملاء الحقيقية وصور تجاربهم لبناء الثقة. المتخلون عن السلة: وضّح تكلفة الشحن ومدة التوصيل وسياسة الاستبدال والإرجاع. العملاء السابقون: اعرض عليهم منتجات مكملة أو عروضًا مناسبة لسجل مشترياتهم. لكن لا تستخدم إعلانا واحدًا للجميع؛ فالذي شاهد المنتج ليس مثل الذي أضافه إلى السلة، والذي اشترى سابقا يحتاج إلى رسالة مختلفة. الميزة التسويقية هنا: أنت لا تدفع فقط للوصول إلى جمهور جديد، بل تستثمر في إعادة جذب أشخاص سبق أن أظهروا اهتمامًا بمنتجاتك. وقد تكون تكلفة إعادة الاستهداف أقل من تكلفة اكتساب عميل جديد، لكن ذلك يعتمد على حجم الجمهور وجودة الإعلان والمنافسة ومعدل التحويل.

صباح الخير أسبوع 11:11 بدأ. تذكّر: ليس كل عرض في السوق يخصك اختر معاركك.

صباح الخير قبل أي قرار إعلاني اليوم: تعرف كم كلّفك آخر طلب جاء من الإعلان؟

أقوى أصل عند هرفي هو البرجر السعودي اللي كبرنا عليه وهذي ميزة ما يقدر ينسخها أي منافس عالمي فلو كنت مكانهم، بخلّي الإصدارات المحدودة تخدم هالتموضع بدل ما تكون حملات متفرقة، وأشتغل على المنتج الأساسي والتجربة داخل الفرع، لأن الحملة راح تجيب الجيل الجديد مرة بس التجربة هي اللي تقرر إذا بيرجع او لا...

اللي صار مع بنده متوقع تقريبا السوق ينمو بسرعة فائقة وفي نفس الوقت فيه عدد من المنافسين ينافسون بالسعر بقوة شديدة هذا غير تغير سلوك العميل تطبيقات التوصيل والخصومات كلها من ضمن الاسباب اللي ادت الى الخسائر الحالية

يروادني سؤال : لماذا تتشابه عروض الجمعة البيضاء… وكيف نصنع عرضا لا يستطيع المنافس نسخه؟

تكلفة جلب العميل هي الرقم الذي يحدد إن كانت الجمعة البيضاء ستربحك أو تخسرك. وأغلب المتاجر لا تعرفه. طريقة حسابه في دقيقة: ميزانية الإعلان ÷ عدد الطلبات التي جاءت منه. 3,000 ريال ÷ 40 طلبًا = 75 ريالًا للطلب. ثم قارنه بما يبقى لك من الطلب قبل الإعلان، بعد تكلفة المنتج والشحن ورسوم الدفع والمرتجعات. إن كان يبقى لك 86 ريالًا، فأنت تربح 11 ريالًا فقط في كل طلب. وإن ارتفعت تكلفة الطلب في الموسم إلى 95… فكل طلب يخسر. لهذا احسب سقفك قبل الموسم: أعلى تكلفة طلب تقبلها وأنت رابح. وأي إعلان يتجاوزه يومها… يُوقف فورًا.

صباح الخير أول أسبوع من نوفمبر انتهى. وش أكثر شيء تعلمته عن مشروعك هذا الأسبوع؟

مطعم يستقبل 2,000 طلب شهريًا من تطبيقات التوصيل… ومع ذلك كان يخسر المال! المشكلة لم تكن في ضعف المبيعات، بل في تكلفة الحصول عليها. كلما زادت الطلبات عبر التطبيقات، زادت العمولات التي تقتطع من هامش الربح. أصبح صاحب المطعم أمام معادلة صعبة: إذا انسحب من التطبيقات، فقد يخسر شريحة كبيرة من العملاء. وإذا استمر بالاعتماد عليها، فقد يستمر في تحقيق مبيعات مرتفعة دون أرباح كافية. لكنه اتخذ قرارًا مختلفًا: لم ينسحب من التطبيقات، ولم يقبل بالاعتماد الكامل عليها. قرر بناء قناة بيع مباشرة بالتوازي معها. كيف نفّذ ذلك؟ بدأ بخطوة بسيطة داخل كل طلب يصل عبر التطبيق. أضاف بطاقة صغيرة تدعو العميل إلى الطلب مباشرة عبر واتساب في المرة القادمة، مع تقديم طبق جانبي كهدية وفق شروط العرض. ثم أعاد تصميم قائمة واتساب، وقلّصها من 40 صنفًا إلى 12 من أكثر المنتجات طلبًا، لتسهيل الاختيار وتسريع عملية الطلب. لم يتوقع نتائج فورية، بل بدأ ببناء القناة تدريجيًا. الأرقام بحسب القصة: الشهر الأول: 150 طلبًا مباشرًا. الشهر الثالث: 700 طلب مباشر. بعد ستة أشهر: أصبحت نصف الطلبات تأتي مباشرة من قنوات المطعم. وبذلك أصبح لديه هامش ربح أفضل في الطلبات المباشرة، وقاعدة عملاء يستطيع التواصل معها، مع استمرار وجوده في تطبيقات التوصيل لاكتساب عملاء جدد. الدرس الإداري والتسويقي : تطبيقات التوصيل قد تكون قناة فعالة للوصول إلى العملاء، لكنها ليست بالضرورة القناة الأكثر ربحية لكل طلب. والخطأ ليس في استخدام المنصات، بل في جعلها المصدر الوحيد للمبيعات، دون بناء علاقة مباشرة مع العميل. الاستراتيجية الأكثر توازنًا قد تكون توزيع الأدوار: تطبيقات التوصيل لاكتساب عملاء جدد وزيادة الانتشار. واتساب والطلب المباشر لتعزيز العلاقة مع العملاء وتحسين هامش الربح. قاعدة بيانات العملاء لبناء حملات إعادة الشراء والاحتفاظ بالعملاء. مع ضرورة الالتزام بشروط المنصات، وسياسات التواصل، وعدم استخدام بيانات العملاء خارج الأغراض المصرح بها. لا تتخلّص من قناة تجلب لك العملاء لمجرد أنها مكلفة، بل ابنِ قناة بديلة أكثر ربحية قبل أن تعتمد عليها. سؤال لأصحاب المطاعم والمشاريع الغذائية: هل تستخدمون تطبيقات التوصيل لاكتساب العملاء فقط، أم أصبحت عمولات التطبيقات تتحكم في هامش أرباحكم؟

إعلان الجمعة البيضاء يُكتب قبل أن يُصمَّم. وقبل أن تكتبه، أجب عن 3 أسئلة: ما الذي يخسره العميل إن لم يشترِ الآن؟ لمن صُمم هذا المنتج تحديدًا؟ وما الذي لا يقدمه غيرك؟ إعلان يبدأ بإجابة واحدة صادقة منها… يختلف عن أغلب إعلانات الموسم، لأن أغلبها يبدأ بالخصم.

لا تحتاج إلى فكرة تسويقية عبقرية لزيادة مبيعات متجرك… قد تحتاج فقط إلى تحسين ثلاثة تفاصيل تتجاهلها كل أسبوع. كثير من أصحاب المشاريع يبحثون عن حملة إعلانية جديدة، أو استراتيجية تسويق مختلفة، أو ميزانية أكبر لتحقيق النمو. لكنهم يغفلون عن التفاصيل الصغيرة التي تؤثر مباشرة في تجربة العميل وقراره بالشراء. هناك ثلاثة تحسينات بسيطة قد تصنع فرقًا تراكميًا في أداء متجرك الإلكتروني: سرعة الرد على العملاء: العميل الذي يسأل عن منتج أو سعر أو طريقة الشحن يريد إجابة واضحة قبل أن يتجه إلى المنافس. سرعة الاستجابة قد تحسم قرار الشراء. وضوح صفحة المنتج: صور حقيقية، ووصف دقيق، ومقاسات واضحة، وسعر وشروط شحن ظاهرة. كل معلومة ناقصة قد تتحول إلى سبب للتردد أو مغادرة المتجر. التواصل بعد إتمام الطلب: رسالة شكر، ومتابعة تجربة الاستلام، والاهتمام بملاحظات العميل. هذه التفاصيل تساعد على بناء الثقة وتشجع على تكرار الشراء. قد لا يبدو أي تحسين منها إنجازًا كبيرًا بمفرده، لكن تكرارها أسبوعًا بعد أسبوع يرفع جودة تجربة العميل ويكشف فرصًا مستمرة لتحسين المبيعات. النمو التجاري لا يعتمد دائمًا على ما تضيفه إلى مشروعك، بل أحيانًا على ما تحسّنه باستمرار في طريقة عملك. سؤال لأصحاب المشاريع والمتاجر الإلكترونية: ما التحسين الصغير الذي أحدث فرقًا واضحًا في مبيعاتكم أو تجربة عملائكم؟

جمعة مباركة اللهم بارك لكل صاحب مشروع في رزقه وتعبه، واجعل هذا الموسم خيرًا له ولعملائه.

تريد مبيعات في الجمعة البيضاء دون أن تدفع مقابل كل عميل جديد؟ ابدأ ببناء قائمة المهتمين قبل الموسم بثلاثة أسابيع. كثير من المتاجر تنتظر يوم الجمعة البيضاء، ثم تبدأ بإنفاق ميزانياتها الإعلانية للوصول إلى العملاء وإقناعهم بالشراء. لكن هناك فرصة تسويقية يغفل عنها كثيرون: العملاء الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجاتك قبل بدء الموسم. بدل أن تبدأ البيع من الصفر، ابنِ قائمة واتساب للمهتمين، واجعلهم أول من يعرف عروضك. إليك خطة عملية من ثلاثة أسابيع: الأسبوع الأول: بناء القائمة انشر دعوة واضحة لعملائك ومتابعيك: هل ترغب في معرفة عروض الجمعة البيضاء قبل الجميع؟ أرسل كلمة عرض عبر واتساب، وسنضيفك إلى قائمة الإشعار المبكر لا تبدأ بالحديث عن الخصومات، بل ركّز على ميزة الوصول المبكر. الأسبوع الثاني: بناء الاهتمام لا تحوّل القائمة إلى قناة إعلانات مزعجة. أرسل محتوى قصيرًا ومفيدًا، مثل: سؤال عن المنتجات التي ينتظر العملاء عروضها. استطلاع حول الألوان أو التصاميم المفضلة. لمحة عن المنتجات التي ستدخل الحملة. صورة من تجهيزات الموسم. الهدف أن تفهم اهتمامات العملاء وتبقى علامتك التجارية حاضرة في أذهانهم. الأسبوع الثالث: صناعة الترقب قبل الموسم بثلاثة أيام، أرسل رسالة قصيرة: «نجهّز لكم عروض الجمعة البيضاء، وقائمة المهتمين ستكون أول من يتعرف عليها». وفي ليلة الإطلاق، امنح المشتركين وصولًا مبكرًا إلى العروض قبل إطلاق الحملة العامة بساعتين، إذا كانت جاهزية المخزون تسمح بذلك. لماذا تستحق هذه الاستراتيجية التجربة؟ لأنك لا تبدأ التواصل مع العميل في اللحظة التي تريد فيها البيع، بل تكون قد بنيت اهتمامه مسبقًا، وتعرفت على المنتجات التي يبحث عنها. وهذا قد يقلل اعتمادك على الإعلانات المدفوعة وحدها، ويمنحك فرصة لتحويل الاهتمام السابق إلى طلبات فعلية. تنبيه مهم: اجمع أرقام العملاء بموافقتهم، ووضّح طبيعة الرسائل، وأتح لهم إيقاف التواصل في أي وقت. ولا تعدهم بعرض حصري أو وصول مبكر ما لم تكن قادرًا على الالتزام بذلك. القاعدة التسويقية: لا تنتظر الجمعة البيضاء لتبحث عن مشترين؛ ابدأ ببناء جمهور مهتم قبل أن يبدأ الموسم. سؤال لأصحاب المتاجر الإلكترونية: هل لديكم قائمة عملاء ومهتمين جاهزة لاستقبال عروض الجمعة البيضاء، أم ستبدأون البحث عن العملاء مع بداية الإعلانات؟

30 ألف متابع على إنستغرام لا يضمنون لك عملية بيع واحدة… بينما 300 عميل على واتساب قد يكونون أقرب إلى الشراء مما تتخيل! الفرق ليس في عدد الأشخاص، بل في طبيعة العلاقة معهم. المتابع قد يشاهد محتواك يوميا، لكنه لا يعرف منتجاتك جيدًا، وربما لا يتذكر متجرك عندما يحتاج إلى الشراء. أما العميل الذي اشترى منك سابقًا، أو طلب معرفة عروضك ووافق على التواصل معه، فقد تجاوز بالفعل مرحلة التعرف على علامتك التجارية. وهنا تكمن القيمة التسويقية لقائمة العملاء. بدل أن تبدأ كل حملة من الصفر، تستطيع استخدامها في: إطلاق المنتجات الجديدة وإبلاغ العملاء المهتمين بها. تقديم عروض حصرية للعملاء السابقين. استعادة العملاء الذين انقطعوا عن الشراء. التذكير بالمنتجات التي تتكرر الحاجة إليها. قياس الاستجابة ومعدل التحويل من الرسائل إلى الطلبات. لكن انتبه: امتلاك رقم العميل لا يعني إغراقه بالرسائل. التواصل الفعّال يحتاج إلى موافقة واضحة، ومحتوى مناسب، وتوقيت مدروس، واحترام رغبة العميل في إيقاف الرسائل. الدرس لأصحاب المتاجر الإلكترونية: لا تجعل استراتيجيتك التسويقية قائمة على اكتساب متابعين جدد فقط. ابنِ قاعدة عملاء تستطيع التواصل معها، وخدمتها، وتحويلها إلى مصدر مستمر للمبيعات. فالمتابعون يساعدونك على الانتشار، أما العلاقة الجيدة مع العملاء فتساعدك على بناء الإيرادات المتكررة. سؤال مهم: لو توقفت إعلاناتك لمدة شهر، هل لديك قاعدة عملاء تستطيع العودة إليها وتحقيق مبيعات من خلالها؟

صباح الخير كم رقم عميل عندك في الواتساب… ولم ترسل له شيئًا منذ اشترى؟ هذا الرقم أهم من عدد متابعيك.

كان أمامه مخزون أثاث أطفال بقيمة 300 ألف ريال، وكان الحل الأسهل أن يخفض الأسعار… لكنه اكتشف أن المشكلة لم تكن في السعر أصلًا! متجر متخصص في أثاث الأطفال طلب أكبر شحنة في تاريخه، وتوقع أن تتحول المنتجات الجديدة إلى قفزة في المبيعات. لكن بعد شهر، بقي معظم المخزون في المستودع. الإعلانات تعمل، والتصوير احترافي، والأسعار منافسة، والزيارات مستمرة. ومع ذلك، يدخل العملاء إلى المتجر، يشاهدون المنتجات، ثم يغادرون دون شراء. بدأ صاحب المشروع يفكر في تخفيضات كبيرة لتصريف المخزون، حتى لو اضطر إلى التضحية بجزء كبير من هامش الربح. لكنه قرر أن يفهم سبب التردد قبل أن يخفض السعر. تواصل مع خمس عميلات سبق لهن الشراء، وطرح سؤالًا مباشرًا: ما الذي كان يجعلك تترددين قبل شراء أثاث الأطفال عبر الإنترنت؟ تكررت الإجابة بمعانٍ مختلفة: لا أستطيع تخيّل كيف سيبدو الأثاث داخل غرفة طفلي هنا اكتشف فجوة مهمة في تجربة الشراء. المتجر كان يعرض المنتج كما يراه البائع، وليس كما يتخيله العميل داخل منزله. فغيّر طريقة عرض المنتجات: صوّر الأسرّة والخزائن داخل غرف أطفال حقيقية. استخدم مساحات وأحجام غرف قريبة من واقع العملاء. أظهر تفاصيل الغرفة والأثاث معًا بدل تصوير المنتج منفردًا. أضاف مقاسات الغرف لمساعدة العميل على تقدير ملاءمة الأثاث لمساحته. لم يغيّر المنتج، ولم يخفض الأسعار، بل عالج السبب الذي كان يمنع العميل من اتخاذ قرار الشراء. وبحسب القصة، خلال ستة أسابيع، بيع معظم المخزون بالسعر الكامل. الدرس التسويقي هنا؟ ليست كل مشكلة في المبيعات سببها ارتفاع السعر، وليست كل زيارة لا تتحول إلى شراء دليلًا على ضعف الطلب. أحيانًا تكون المشكلة في فجوة المعلومات بين ما يقدمه المتجر وما يحتاج العميل إلى رؤيته حتى يثق بقراره. في التجارة الإلكترونية، لا يكفي أن تعرض مواصفات المنتج وصوره الاحترافية؛ عليك أن تساعد العميل على تخيّل المنتج في حياته اليومية. وهنا يظهر دور المحتوى في تحسين معدل التحويل، وليس مجرد زيادة التفاعل والمشاهدات. قبل أن تطلق تخفيضات لتصريف المخزون، اسأل عملاءك: ما الذي يمنعكم من الشراء؟ قد تكتشف أن الحل ليس خصمًا جديدًا، بل صورة أفضل، أو معلومة ناقصة، أو تجربة شراء أكثر وضوحًا.