Sandhi Pratama

Mari kita bahas tentang perhitungan "profit" di startup, especially ketika ngobrol sama investor Startup itu jarang ngomongin profit secara keseluruhan company (net operating income maupun EBITDA). Yang day-to-day dibahas oleh startup itu biasanya adalah contribution margin Apa itu contribution margin (alias CM)? Contribution margin itu biaya variabel untuk bikin produk sampe nyampe ke customer Misalnya, kita startup jualan lele. Mari kita lihat angka2nya per kg Berarti kita profitnya Rp 7.000/kg donk (alias 35% profit margin!!)? Pantes semua orang mau jadi peternak lele!! Tapi ini ga ngitung: 1. Lelenya mati atau kanibal 2. Lelenya dicuri orang 3. Biaya nganter lele dari kolam ke pasar 4. Biaya promosi bahwa kita jualan lele terbaik se-Yogyakarta 5. Biaya karyawan 6. Biaya fixed cost (kolam lele, tanah, ember penampungan, pompa) Sekarang mari kita bikin ilustrasi yang lebih lengkap Jadi bisa dilihat bahwa 🐟 CM1 menunjukkan bahwa apakah produknya sendiri itu profit 📦 CM2 menunjukkan apakah produk + operational cost itu bisa profit. Asumsinya kalo ga ada marketing perusahaan masih bisa jalan dan profit indefinitely 📢 CM3 menunjukkan apakah bakar2an duit via marketing dan promosi itu sustainable apa ngga CM1, CM2, CM3 bisa dipakai sama startup untuk tahu kita harus fokus yang mana? CM1 negatif? Berarti harus cari produk lebih murah CM2 negatif? Pecat team operational CM3 negatif? Pecat team marketing Engineering team dan management dmn? Di bawah CM3. Makanya engineer baru dilayoff di akhir2 karena investor biasanya liatin CM2 dan CM3 aja. Kalo engineer sudah sampai dilayoff you know shit has hit the fan Investor dan founder sangat peduli sama contribution margin, karena itu sangat berhubungan dengan potensi produknya. Dan bisa dipakai untuk membandingkan startup satu dengan startup lain, dari segi produk Misalnya mau bandingin Gojek vs Grab secara produk dan pilih startup mana yang mau diinvest? Liat CM2-nya aja. Pilih yang CM2-nya lebih bagus, diinvest, biar bakar2 duit di sana Tapi sayangnya contribution margin itu bisa dibikin se-fleksibel mungkin. Atau saya sebut "financial engineering" Beberapa contoh: 1️⃣ Kita bikin perusahaan pengantaran makanan (sebut saja GoFood). Revenue sekali nganter Rp 15.000. Tapi barang yang dianter caviar seharga Rp 900.000. Instead of laporin revenue sebagai Rp 15.000, kita bisa laporin revenue sebagai Rp 915.000 dan "bahan baku" Rp 900.000 sehingga dapet gross profit Rp 15.000 Kenapa melakukan ini? Biar Gross Merchandise Value (GMV) kumpeninya tinggi. Kenapa kok mau menggelembungkan GMV? Biar investor impressed. Apalagi kalo bisnisnya udah macem2 (e.g. logistik, hotel, jual pulsa, jual token listrik). Investor yang ga teliti bisa tertipu. Dikira perusahaannya makin bagus. Padahal cuma mainan geser2 angka Cerita yang dijual: "liat nih kita bisa capture market sebanyak ini? Tinggal dibikin efisien aja. Boleh pinjem seratus?" 2️⃣ Gaji team operational bisa dipindah dari CM2 masuk ke bawah CM3 (jadi setara management dan engineering). Ini lagi2 untuk mengelabui investor biar produknya terlihat scaling well. Padahal gaji team operational belum dimasukin Cerita yang dijual: "ini kalo kita gas marketingnya bisa profit kok. CM2-nya aja profit. Boleh pinjem seratus?" 3️⃣ Diskon dan promosi, yang sehat dimasukin CM1. Tapi banyak juga yang pindahin diskon dan promosi ini ke CM3. Kenapa? Supaya CM2-nya terlihat sehat dan seolah2 startupnya tinggal digas dengan more marketing Cerita yang dijual: "ini kalo promosinya berhenti kita bakal profit kok! Boleh pinjem seratus?" Sekarang coba tanyakan ke team management kita: CM2 kita berapa?