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営業研修は、教えた量ではなく、現場で取り出せた量で評価する。 『学習の科学に基づく最新の教え方』を読みました。 本書の中心にあるのは、研修を全面的に作り直すのではなく、5〜15分程度の小さな工夫を積み重ねる「スモールティーチング」という考え方。 学習を9つの行動で整理しています。 ①予想する ②思い出す ③混ぜ合わせる ④つなげる ⑤練習する ⑥説明する ⑦所属する ⑧モチベーションを引き出す ⑨学習する 教える量を増やすより、学習者が自ら考え、知識を取り出す時間を増やすこと。 説明前に答えを予想する。資料を見る前に前回の内容を思い出す。異なる課題を混ぜて練習する。既存の経験と新しい知識をつなげる。自分の言葉で理由を説明する。 営業研修にもそのまま活用できます。 ロープレは一度実施して講評するだけではなく、「実践→フィードバック→修正→再実践」までを一つの単位にする。研修後も数日後の小テスト、実商談での実践、1on1での振り返りを分散して行う。 営業研修の目的は、分かりやすく教えることではありません。必要な知識と行動を、顧客との対話の中で取り出せる状態にすること。 研修コンテンツを増やす発想から、営業が学習行動を繰り返せる環境をつくる発想へ。セールスイネーブルメントに活かしたい一冊でした。