かわの｜在宅セールス会社経営

営業には3つの理解が必要です。 ①自己理解 ②顧客理解 ③商品理解 ①自己理解 営業をする上で自分が相手からどのように見えているのかを知ることはとても重要です。笑顔で話すことが大事だと頭では理解していても実際の商談で笑顔ができなければ価値はありません。 営業はスポーツと同じです。理解するだけでは足りず、実践を伴わなければいけないので、まずは自分が基本を正しく実践できているかを知るところからスタートしましょう。 また、自分がどのような性格、性質を有しているか知ることも大事です。お喋り好きな人は自分が営業中に話しすぎているという認識を持つことができておらず、売れないのは説明不足だからだと更に情報量を増やしてしまい袋小路に入ってしまう営業マンは多いです。 自分の口癖、緊張感のコントロールなど、相手からどのように見えているかを常に意識しながら営業しましょう。緊張してうまく話せないという方には営業前にルーティンを作ることを勧めています。 ②顧客理解 お客さまを100%理解できればどんな商品でも販売することが可能です。理解するとは表面的な理解ではなく深層心理までしっかりと理解しないといけません。 そのためには、お客さまが話したい内容の話題ではなく話したくない話題に踏み込んでヒアリングしなければいけません。 【HARMの法則】 H.xn--nyqy26a A.将来 R.人間関係 M.お金 これらの項目が理解できると、お客さまがクロージングで言うであろう断り文句を全て先んじて解決することができます。 例えば、お金お客さまが自己投資に費やせる予算は月いくらまで大丈夫なのか、クレジットの枠はどれくらいあるのか、決済権が本人にあるのかをヒアリングの段階で知ることができれば、その後の展開が楽になります。 セールスでは話すことが大事なのではなく、聞くことが大事と言われる理由はここにあります。上手く説明する必要はありません。お客さまが何を求めているのかを隅々まで知ることを意識しましょう。 ③商品理解 営業マンは商品に対する熱い情熱が無ければ商品を売ることはできませんので、同業他社の商品と比較してどこが優れているのかをしっかりと把握しましょう。 自社商品の優位性は他社商品の特徴を理解していなければ正しく伝えることができませんので、市場調査をしっかり行いお客さまよりもマーケットを理解した状態でセールスに入りましょう。 お客さまのニーズにピンポイントで答えることも重要です。 ・価格 ・利便性 ・機能 ・スピード ・距離の近さなど お客さまがどんな物差しで購入を決断しているかを理解した上で、最適な提案ができれば断る理由がなくなります。 例えば、 ・コスパ重視なのか ・なるべく安く買うことが優先なのか ・品質の良いものであれば予算は惜しまず購入するのか 人それぞれ価値観は違いますので、相手の価値観に合わせた最適な特徴を商品が有していれば商品を提案し、条件にそぐわない場合は提案せずに他社の商品を勧めても構いません。 我々営業マンの使命はお客さまの豊かさに貢献することですので、他社の商品がお客さまの豊かさに直結するのであれば迷わず他社商品を勧めるべきです。 商品毎に強みは違いますので、それぞれの強みを正しく理解した上で最適な提案ができれば、必ず信頼を勝ち取ることができ、それが次のビジネスへと繋がります。 クロージングで失敗する理由は、この3つの理解が足りないからです。 クロージングを磨くのではなくヒアリングを磨いてスムーズな商品提案ができるように腕を磨いていきましょう。 まだまだここで語れなかった具体的な事例を交えた弊社セールスだけに配布している3つの理解完全版を公式LINEにて3日間限定で配布するので、興味を持っていただけましたら公式LINEに「完全版」とメッセージください。 テキストで配布させていただきます。 lin.ee/JDW3RR7